资本大战下的逆变器困局，如何突围？

光伏发电不再依赖补贴的平价时代终于要来临了，这是个伟大的胜利，意味着光伏发电不再是昂贵的清洁能源，不再是有钱人玩得起的游戏，同时意味着资本市场要开始重点关注了，因为到9月份为止，2020年共有10家光伏公司挂牌上市，数量创下历年新高。

马克思说：资本来到世间，从头到脚，每一个毛孔都滴着血和肮脏的东西。

资本来到光伏，当然也不是来做善事的，它是来赚钱的。因为光伏有概念，好炒作。一是清洁的可再生能源，二是现在几乎不需要补贴，对政策的依赖性很少，三是光伏是小众行业，有一定的技术壁垒，圈外的人不太了解，这三点加起来，很方便基金公司进行操作。

资本赚钱的方式，也是大同小异。先是集中投资几家企业，让这几家企业技术领先，业绩光鲜，股票大涨，然后在股票高位出货，股票上赚到第一桶金；再就利用技术战和价格战，淘汰竞争对手，在行业形成龙头和垄断地位后，再主导涨价，赚取巨额利润。

从2020年上半年年报上看，光伏企业的硅片和组件企业，资本已运作到第二阶段，隆基半年实现净利润41亿，其它所有的硅片和组件企业净利润加起来也没有它的一半多，隆基的利润主要来自于硅片的垄断地位和定价权。

但是逆变器行业，还在第一阶段混战，招标价格一低再低。逆变器活跃的前十家企业中，老牌上市企业有三家，阳光电源、科士达、科华，新晋资本市场有3家，锦浪、上能、固德威，还有4家公司没有上市，华为，古瑞瓦特，首航，爱士惟等。

逆变器分为两块市场，项目市场和分布式市场。华为，阳光电源、科士达、科华和上能电气，主要做项目市场，客户是大电力公司，单个客户就能达到1GW，体量大，适合于资本市场；锦浪、固德威，古瑞瓦特，首航，爱士惟等公司，主要做分布式市场，但体量不大。和围墙一样，城里人想出来，城外人想进来。最近两年，原来做项目市场的大公司纷纷推出中小型组串式逆变器，抢占分布式市场，看中的是分布式市场现金流好，利润高。锦浪、固德威等原做分布式市场的公司，上市有了钱，也开始做大型逆变器，抢占项目市场，看中的是项目市场体量大，方便资本运作。

从上图就可以看到，阳光电源、科士达、科华和上能电气等，尽管销售业绩高，但应收账款太高，现金流甚至为负，财务数据非常不健康，这几家公司目前都在向分布式发力，阳光电源甚至有意降低项目市场逆变器订单。相对来说，锦浪和固德威的财务数据就要了看得多。

这几年逆变器公司倒闭的很多，不过仔细研究，前10名的企业倒闭的很少，倒闭的企业基本上都是小型企业，或者公司内部出了问题的企业。随着锦浪和固德威成功上市，逆变器的市场格局将会产生非常大的变化，前10名正常运营的企业，不管是上市公司还是未上市公司，即使内部没有出问题，技术方向也没有大错，都有可能倒下。

首先，老牌上市做项目市场的企业，为了改善现金流，还是会进入分布式市场，尽管前两年，华为阳光上能都尝试进入分布式市场，虽然也有些用户，但并没有达到预期目标，市场份额还是处于第二梯队，相关部门的领导也是走马观花的换人。原因是多方面的，一是没有下定决心缺投入，二是缺少耐心沉不下去，三是没有找对人才，还是以原来做项目市场的人来做分布式市场。

再次，两家新上市的逆变器公司为了快速把业绩做高，必定要抢占项目市场，刚好可以填补阳光电源放弃部分市场的空白，在分布式市场，这两家企业也会扩大市场，而且有价格和技术上的优势。锦浪和固德威两家公司都是100多亿的盘子，年销售额10亿左右，利润1亿左右，在资本看来，这是非常好操作的。

最近可以看到，锦浪逆变器在国内价格非常低，但业绩却又非常好，非常令人惊讶，这其它就是资本在背后运作，股票价格已经由上市时的20多元上涨到100多元，上涨幅度达300%，资金操盘手稍微牺牲一下利润，从几十亿的股票挤出一点，降低逆变器的成本，或者采取高买低卖的方式，增加逆变器的利润，就可以让逆变器的业绩报表做得非常漂亮，股票价格大涨，资本再在高位出货。

吃瓜群众可以多留点心，逆变器不要一味追求低价，多家竞争其实对用户最好，而一旦形成垄断，涨不涨价就要看龙头企业的脸色了，隆基就是前车之鉴。

这时候最难受的是非上市的分布式市场逆变器企业，接下来将面临多重挑战。

此诚危急存亡之秋也

一是资金没有优势，大项目难以参与，二是价格没有优势，没有资本在背后操作，三是技术没有优势，上市公司有钱可以高价挖走人才。如果没有采取有效措施，还是像以前那样兵来将挡，循规蹈矩，就有可能被淘汰掉。

但是，非上市公司的逆变器并不是没有活下来的机会，分布式光伏有其特点，营销方式和项目市场完全不同，只要处理得当，干翻上市公司也是有可能的，之前也有很多上市公司退出逆变器业务。新上市的逆变器，资本运作是有时间和成本的，一般也就是在1-2年左右就要退出，如果这期间能坚持活下来，后面的日子还是比上市公司更好过，没有资本支持的上市公司，成本非常高。

逆变器在光伏系统中占比较小，价格并非最关键的因素，还是有很多客户对逆变器的价格不是非常敏感。分布式光伏从业人员，技术水平参差不齐，逆变器也只是一个半成品，组串排布，串并联设计，安装调试，运维等，都需要厂家去支持。这就需要逆变器厂家的销售有较强的技术功底，售前和售后的人员配备要充足。技术支持的份量也是非常足。

逆变器旧改市场，也是一块大蛋糕，目前70%以上的逆变器公司已经倒闭，每年有5GW左右的逆变器坏了找不到厂家维修，抓住这一块市场，也能养活一家大企业。

国外新兴市场也是很多的，需要市场人员去开拓，储能市场发展速度也是非常快，在很多地区都开始有投资价格。目前锂电池包，大部分厂家都是48V50A或者48V100A，但国内储能逆变器，大部分厂家的充放电电流都只有25A，如果哪个厂家能率先做到50A甚至100A的充放电电流，就是迅速甩开对手，领先市场。

非上市公司要有更灵活的制度，更快的反应和执行能力，抓住每一个稍纵即逝的机会，才有可能战胜对手。

市场的竞争归根到底，其实就是人才的竞争，谁能抢到人才，培养人才，并使用起来，谁将在激烈的竞争中突围。